¿Qué es negociar?

¿Qué es negociar?

Durante toda mi vida laboral (32 años) he aprendido que la magia de los seres humanos
está en la adaptación. Dicha adaptación equivale a entender que las cosas, las personas,
las situaciones son como son y no como quiero que sean.

Por temas de personalidad he intentado influenciar en la gente con mis ideas, mis
pensamientos, mi estilo de vida. Luego de varios resultados sorprendentes he concluido
que el camino es la NEGOCIACIÓN.
La negociación la veo como la búsqueda del equilibrio de las cosas y la frase que más
describe lo dicho es ¨GANAR – GANAR¨. Para apoyar esta opinión de mi parte tengo la
siguiente moraleja:

La fábula de los 17 camellos

Según una antigua fábula árabe, un hombre dispuso en su testamento que sus camellos
debían repartirse entre sus hijos de modo que el primogénito se quedara con la mitad, el
segundo con un tercio, y el tercer hijo con la novena parte del total de los mismos.
Pues bien, a su muerte, el hombre tenía en su patrimonio diecisiete camellos, número que
evidentemente no es divisible entre dos, tres ni nueve.

Sus hijos pasaron una luna negociando y discutiendo cómo repartirse los animales sin (i)
despedazar ninguno en el proceso ni (ii) quebrantar los exactos deseos de su querido padre.
Las negociaciones siempre empezaban amistosamente, pero el transcurso del tiempo y la
sensación del estancamiento pronto provocaron encendidos enfrentamientos entre los
hijos, que empezaron a socavar el amor que siempre se habían profesado entre sí.
Finalmente acudieron a un hombre sabio para que les ayudara a resolver tan jorobado
problema.

El hombre sabio les pidió dos días de reflexión.
Al tercer día, les convocó y les dijo lo siguiente: “Le he dado muchas vueltas al reparto de
vuestra herencia, pero no tengo una solución para vosotros. Lo que sí tengo es este
camello”. Y se lo dio, con una sonrisa cómplice.

Con el nuevo mamífero, los tres hermanos tenían ahora un total de dieciocho animales.
El primero tomó la mitad, es decir nueve
El segundo tomó un tercio de los camellos, es decir seis.
Y el tercero tomó la novena parte, es decir dos.

Sobró el último camello, que los tres hermanos devolvieron al hombre sabio, deshaciéndose
en elogios y prometiéndole eterna gratitud por haber hecho desaparecer, con su
generosidad, el problema que tan imposible les parecía resolver.
Los seres humanos tenemos una historia de vida, la cual hoy significa gran parte de las
respuestas emocionales a los sucesos que vivimos. Si nos remontamos a la fábula anterior
la pregunta es: ¿Qué estamos dispuestos a ceder en cada negociación?
Posiblemente muchos de nosotros estemos alineados y tentados a llevar todo a la
aritmética simple donde 2+ 2 es 4 y muchas veces en la negociación no se aplica de la
misma forma.

Somos una gota de agua en el océano, lo que quiere decir que en este universo hay para
todos y pues esa relación de generosidad significa también con madurez permitirme que
los otros ganen.

La conclusión en una negociación debería ser ganar/ganar o no hay acuerdo. Apoyado todo
esto en los valores, y el mas importante para mi en cualquier negociación, el valor de la
integridad.

Podemos hacer que las personas comprendan que ganaran mas de lo que quieren si
procuran obtener lo que tanto ellos como como nosotros queremos.
Al final de la negociación es clave llegar a acuerdos cuyos elementos son: resultados
deseados, directrices, recursos, rendición de cuentas y consecuencias.

Todo lo anterior requiere una programación e incluso para algunos reprogramación,
requiere comportamientos y conductas apropiadas, habilidades y en todo caso principios
rectores de la buena actuación del negociador.
Atentamente
JORGE MARIO MESA
Coach con PNL